Was soll ich tun? – Die Kunst der Entscheidungen

Weihnachten steht vor der Tür und es gilt, viele Entscheidungen zu treffen. Schenken wir uns etwas oder nicht? Welches Geschenk passt am besten für Ihre Mutter? Wieder ein Seifenstrauß? Doch lieber ein Schmuckstück oder einen schönen Kaschmirpulli? Aber welche Farbe? Rosa? Blau? Oder schwarz? – Der passt immer.

Wo ist nur die gute alte Zeit geblieben? Mama bekam einen Topflappen, Papa ein paar Socken und Oma ein Taschentuch. Keine Auswahl – keine Entscheidungen. Die Auswahl war beschränkt, entweder durch das Angebot oder durch unseren Geldbeutel. So wunderbar die Fülle oft aussieht, so sehr sie uns motiviert, großzügig einkaufen zu gehen, so sehr erschwert sie uns die Entscheidung für eine konkrete Sache. 

Untersuchungen haben ergeben: Wenn wir die Gelegenheit haben, 24 Marmeladensorten zu probieren, um dann eine auszuwählen, kaufen Kunden insgesamt weniger, als wenn sie nur die Wahl zwischen sechs Sorten haben. Diese große Auswahl versetzt uns in Stress, dieser Stress lähmt uns so, dass wir gar keine Entscheidung mehr treffen. 

Grundsätzlich sind die meisten Menschen davon überzeugt, überwiegend rationale Entschei-dungen zu treffen. Bis ins 20. Jahrhundert waren auch Wissenschaftler der Meinung, dass zumindest Entscheidungsvorbilder wie gewichtige Politiker, erfolgreiche Unternehmer und analytische Börsianer klar und rational entscheiden.

Warum Entscheidungsvorbilder auch nicht besser entscheiden?

1982 bekam der portugiesische Neurologe António Damásio einen ungewöhnlichen Patienten, den er Elliot nannte. Elliot war alltagsuntauglich geworden, weil er sich nicht mehr entscheiden konnte. Hatte er die Wahl zwischen einem blauen und einem schwarzen Kugelschreiber, um eine Notiz zu machen oder seine Unterschrift auf ein Dokument zu setzen, saß er stundenlang davor und schrieb kein einziges Wort, mangels Entscheidung, welchen der beiden Kugelschreiber er dazu nutzen sollte. So ging es ihm aber auch bei der Auswahl eines Radiosenders im Autoradio, bei der Überlegung, welches Hemd er wählen sollte oder welches Getränk er zu sich nehmen sollte, um seinen Durst zu stillen. 

Elliot hatte einen kleinen Tumor im Gehirn, der ihm Monate vorher entfernt worden war. Er war vor der Operation ein hochintelligenter Mann gewesen und seine Intelligenz hatte nach der OP auch nicht gelitten, nur eine Entscheidung bei einer Wahlmöglichkeit konnte er nicht mehr treffen. Dazu brauchte es keine sechs Sorten Marmelade, bereits bei der Wahl zwischen zwei Sorten kam es zu keiner Entscheidung mehr. Als der Tumor bei Elliot entfernt wurde, wurden benachbarte Teile des Gehirns verletzt und er hatte die Fähigkeit zu fühlen verloren. Egal, wie rational eine Entscheidung aussieht, sie wurde trotzdem mittels unserer Gefühlswelt getroffen. 

Bedeutet das, dass wir unsere rationalen Abwägungen, also Plus- und Minus-Listen, lange Recherchen zu Zahlen, Daten und Fakten, das Einholen von Referenzen oder die Rücksprache mit Experten gleich von vorneherein streichen können und uns nur noch auf unser Gefühl verlassen sollen? Das wiederum funktioniert auch nicht wirklich, denn unsere Gefühle werden rund um die Uhr manipuliert. Nicht zwangsläufig immer zu unserem Nachteil, sondern einfach grundsätzlich.  

1001 Einflüsse steuern unsere Entscheidungen

Ob das Marketingaktionen sind, die uns beeinflussen, wenn es darum geht, ein Produkt zu kaufen oder die rhetorischen Fähigkeiten eines geschickten Verkäufers oder die „Preisliste“, die sofort aufpoppt, wenn wir uns sozial unangepasst verhalten. Das zum Beispiel passiert, wenn wir darüber nachdenken, ob wir einen Tag „blau“ machen sollen, ob wir den Geburtstag einer ungeliebten Verwandten einfach einmal „vergessen“ und uns somit ein stundenlanges Telefongespräch erspart bleibt oder „Kopfschmerzen“ vorschützen, um bei einem todlangweiligen Termin nicht dabei sein zu müssen.

Aber nicht nur der Druck von außen beeinflusst unsere gefühlsmäßigen Entscheidungen. Sondern wir spielen uns selbst viele Streiche, indem wir zwar glauben, eine „freie“ Entscheidung getroffen zu haben, dabei haben uns unsere Sinne einen Streich gespielt. Während wir eine Entscheidung treffen sollen, steigt ein Geruch in unsere Nase, der entweder positiv oder negativ belegt ist, sofort wirkt sich das auf unsere Entscheidung aus. Das Gleiche kann uns mit einer Farbe passieren, der Modulation einer Stimme oder dem Aussehen einer Person. 

Entscheidungen sind nie neutral

Der jüngste Teil unseres Gehirns, der Neokortex, ist für das bewusste Denken zuständig, doch er ist im Verhältnis langsamer als die Amygdala (der Mandelkern) im Zwischenhirn oder Limbischen System. Die Amygdala ist unglaublich schnell, sie empfängt diese Empfindungen, leitet sie blitzschnell an den Neokortex weiter und beeinflusst damit unser Denken. Wenn wir uns also intuitiv entscheiden, entscheiden wir uns nicht, weil unser Unterbewusstsein etwas besser weiß, sondern weil es alle Erfahrungen und Erinnerungen zusammenspielen lässt, die wir im Laufe unseres Lebens gesammelt haben. 

Damit ist die Entscheidung aber nicht neutral, sondern von unseren Erfahrungen geprägt und eingefärbt. Es gehört ein großer Schattensprung dazu, wie ein Rebell zu reagieren und sich trotz besseren Wissens für einen anderen Weg zu entscheiden, um zu sehen was wohl passieren wird. 

Was können Sie als Schattenspringer jetzt tun, um leichter und schneller sichere Entscheidungen zu treffen?

5 Tipps, um leichter Entscheidungen zu treffen

1. Suchen Sie nicht die perfekte Lösung, die gibt es nicht. 

Die perfekte Lösung ist immer nur aus einem Blickwinkel perfekt. Sobald Sie Ihren Kopf nur eine Nuance bewegen, ändert sich Ihr Blickwinkel, Sie erkennen andere Umstände und Ihre Entscheidung verliert an Perfektion. 

2. Sammeln Sie nicht zu viele Informationen

Zu viele Informationen schaden der Entscheidungsfindung, weil sie uns stark verwirren. Jede Information bringt uns ein Stückchen weiter weg von einer Entscheidung. Denn jede Information zieht eine weitere Information nach sich. Angenommen, Sie wollen auf einen Baum steigen und müssen eine Entscheidung treffen, wie Sie das jetzt tun. Dann kann es passieren, dass Sie die Information der Information zur Information bereits dazu veranlasst hat, ein tiefes Loch in die Erde zu buddeln, Sie sich jedoch immer weiter von der Krone des Baumes entfernt haben, zu der Sie ursprünglich einmal hinwollten. 

3. Definieren Sie die K.-o.-Kriterien

Angenommen, Sie planen, Ihrem Kind ein lebendiges Tier zu schenken, wissen aber noch nicht, welches. Die Möglichkeiten erstrecken sich von Fischen (Aquarium), Schildkröten (Terrarium), über Vögel (Voliere), bis zu Mäusen, Katzen, Hunden und vielem mehr. Wenn Ihr Kind eine Tierhaarallergie hat, scheiden die meisten Tiere mit Fell schon einmal aus. 
Oder wenn bei den 24 Marmeladensorten vier mit Erdbeeren sind und Sie auf Erdbeeren allergisch reagieren, reduziert das die Auswahl auf 20 Sorten. 

Was sind also K.-o.-Kriterien, die die Auswahl eindeutig kleiner machen? 

4. Verbauen Sie sich nicht den Rückweg

In der Entscheidung liegt auch die Scheidung, das bedeutet, wenn Sie sich für eine Lösung entscheiden, dann wählen Sie alle anderen Lösungsmöglichkeiten ab. Manche Menschen sehen eine Entscheidung fast so endgültig wie lebenslänglich. Prüfen Sie, ob das wirklich so ist. 

Meiner Erfahrung nach kann man heute jede Entscheidung wieder rückgängig machen. Sie haben einen Neuwagen gekauft und festgestellt, dass er sich im Besitz anders anfühlt als bei der Probefahrt. Verkaufen Sie ihn wieder. Mit Verlust – wahrscheinlich – aber wollen Sie wirklich jeden Tag mit einer todunglücklichen Autofahrt beginnen?

Sie haben den falschen Partner geheiratet und merken es nach vier Wochen. Es gab Menschen, die haben sich schon schneller wieder scheiden lassen. 

Ihnen stellen sich die Haare im Nacken auf, wenn Sie das lesen? Sie befürchten, dass die Autorin charakterlos und ohne Verantwortung ist? Ich kann Sie beruhigen, das bin ich nicht – doch es ist wichtig, dass Sie sich jeder Option bewusst sind. Entscheiden können Sie sich immer. Sogar immer wieder aufs Neue. Dazu braucht es nur etwas Mut. Besser als immer unglücklicher und vielleicht sogar krank zu werden.

Es gibt aus jeder Entscheidung einen Rück- oder Ausweg. Sie kennen andere Beispiele, bei denen ein Rückweg vollkommen ausgeschlossen ist? Das kann durchaus möglich sein, doch wie oft trifft diese Situation auf Sie und Ihre Entscheidungen tatsächlich zu?

5. Werfen Sie eine Münze

Eine Münze zu werfen, bedeutet, eine nicht analytische Entscheidung zu treffen. Dabei haben Sie die Möglichkeit, sich wirklich der Münze zu beugen, also zu tun, was die Münze sagt. Sie haben die 20 Marmeladensorten bereits auf zwei reduziert. Übrig sind noch Apfelchampagner und Himbeer-Costa-Rica-Vanille. Beide würden Sie für Ihr Leben gerne probieren. Jetzt belegen Sie Apfelchampagner mit Zahl und Himbeer-Costa-Rica-Vanille mit Kopf. Sie werfen und es kommt Kopf – die Himbeer-Costa-Rica-Vanille ist ab sofort in Ihrem Besitz. Die Münze hat entschieden. 

Oder Sie achten genau auf das Gefühl, das in Ihnen auftauchte als abzusehen war, dass Kopf als Ergebnis erscheinen würde. Welches Gefühl kam auf? Freude, dann hatten Sie Glück. Zufälligerweise hat die Münze sich für die Alternative entschieden, die Sie auch gewählt hätten, wenn Ihnen das Scheiden von der zweiten Wahl leichter fallen würde. 

Spürten Sie jedoch einen kleinen Stich in der Brust, einen schnellen Anflug von Enttäuschung? Dann nehmen Sie die Himbeer-Costa-Rica-Vanille wider besseren Wissens. Das können Sie machen. Müssen Sie aber nicht. Ihr Unterbewusstsein hat Ihnen gezeigt, was Sie eh schon wussten, die Apfelchampagner-Marmelade passt viel besser in die jetzige Jahreszeit. 

Eine Münze als Navigationssystem bei Entscheidungen

Ich persönlich wähle den Münzwurf oft, wenn ich eine Bestätigung brauche für eine Entscheidung, die schon länger in mir keimt. Einfach, um sicher zu gehen, dass ich mich mit meinen Gefühlen nicht täusche. Ganz selten ist es wirklich ein Entscheidungsgeber. Höchstens dann, wenn ich zu beiden Varianten keine spürbaren Gefühle habe. Vielleicht, weil ich Marmelade sowieso nicht so mag. Oder meine Lieblingsmarmelade bereits weg ist und ich deswegen auch ein klein wenig trotzig bin und am liebsten gar keine Wahl treffen möchte. 

Die oben genannten 5 Schritte helfen Ihnen dabei, den Stress, eine Entscheidung treffen zu müssen, etwas zu erleichtern.

Eine große Auswahl macht uns die Entscheidung schwerer, soviel steht fest. Trotzdem ist eine große Auswahl nicht per se schlecht. Das Marmeladen-experiment hat nämlich gezeigt, dass die große Auswahl von 24 Sorten 60 % aller Besucher an den Stand gelockt hat, im Gegensatz zur kleinen Auswahl von sechs Sorten. Eine große Auswahl ist immer ein Eyecatcher, zieht uns magisch an. 

Wenn Sie der Verkäufer sind, freut Sie das natürlich, wenn viele kommen. Jetzt brauchen Sie nur eine Lösung, um die Konversionsrate, also die Umwandlung von Interesse zur Kaufentscheidung zu erhöhen.

Wenn Sie der Kunde sind, hat die große Auswahl aber auch für Sie Vorteile. Vielleicht hätten Sie die sechs Sorten gar nicht wahrgenommen und wären so nie in den Genuss von Apfelchampagner-Marmelade gekommen. 

Dankbarkeit hilft, mit Vielfalt umzugehen

Seien wir dankbar, dass wir heute so viele Wahlmöglichkeiten haben, auch wenn uns die Auswahl nicht immer leicht fällt. Beschränkte Angebote haben oft etwas mit Mangel oder Dogmatismus zu tun. Beides ist etwas, das uns nicht wirklich glücklich macht.   
Wer sich danach sehnt, dass der Staat oder andere Institutionen ihm per Gesetz oder per sonstiger Regulierung die wichtigen Entscheidungen abnimmt, weiß nicht wirklich, was er sich da wünscht. 

Die Zeit schrieb am 14. Oktober 2014: „Die Sehnsucht danach, dass Staat und Gesellschaft uns Entscheidungen abnehmen, ist nicht konservativ, sie ist arrogant. Wer ernsthaft glaubt, dass es früher besser war, der muss weiß sein, männlich, heterosexuell und Sohn reicher Eltern. Die meisten sind das nicht, deshalb ist Nostalgie keine Option. Die angebliche „Erosion aller Werte“, die selbst in wissenschaftlichen Aufsätzen beklagt wird, ist in Wirklichkeit eine Befreiung.“

Üben Sie lieber, Entscheidungen zu treffen. Je öfter Sie für sich Entscheidungen treffen, die einen großen Einfluss auf Ihr Leben haben, desto freier sind Sie. Dazu gehört auch, sich gelegentlich zurückzuziehen und darüber nachzudenken, wo es in Ihrem Leben noch hingehen soll. Herauszufinden, was gut läuft und was nicht, geht manchmal nur, wenn man mal mit sich alleine ist. Ein Wochenende schweigend in einem Kloster oder einem ähnlichem Ort zu verbringen, wirkt oft Wunder, wenn Sie herausfinden wollen, welche Lebensbereiche neue Entscheidungen fordern. 

Vorsicht vor liebgewonnenen Gewohnheiten

Denn oft glauben wir, eine Entscheidung zu treffen, stattdessen leben wir unseren geliebten Gewohnheiten entsprechend. Bequem, aber wenig spektakulär. Meist sogar, entgegen besseren Wissens. Ernst wenn es brennt, ein Arzt uns mitteilt, dass es gerade sehr schlecht um unsere Gesundheit bestellt ist oder unsere Koffer gepackt vor der Tür stehen oder, oder... Dann würden wir liebend gerne endlich eine Entscheidung treffen. 

Denn die schlimmste aller Entscheidungen ist keine Entscheidung. Da ist das nach Hause gehen, ohne ein Marmeladenglas, das geringste Ihrer Probleme.

Üben Sie. Üben Sie, Entscheidungen zu treffen. Fangen Sie mit kleinen Entscheidungen an, ziehen Sie sich immer mal wieder zurück, um eine größere Entscheidung zu treffen und seien Sie immer wieder dankbar, dass Sie so eine große Auswahl an Möglichkeiten haben. 

Winterliche Grüße sendet Ihnen

Gaby S. Graupner

P.S.: Lesen Sie auch meinen letzten Impuls, "Jetzt sind Sie dran! Ersetzt durch eine Maschine!"